はじめに：「考えます」で終わる営業に、もうサヨナラしよう
「いい話だけど、ちょっと考えさせてください。」
商談の最後にこの一言を聞くたび、心が折れそうになったことはありませんか？😢
かつての私もそうでした。
「お客様のために」「人間力で勝負」――そう信じていたのに、結果は“仲良くなるだけの営業”。
契約にはつながらない毎日でした。
でもある時、気づいたんです。
売れる営業マンの共通点は「熱意」でも「根性」でもなく、“科学的なプロセス”にあるということに。
この記事では、心理学と脳科学に基づいた「営業マトリックス理論」と、トップセールスが実践している成約率を劇的に上げる5ステップをわかりやすく解説します！
第1章：営業は“根性”ではなく“科学”である
多くの人が誤解していますが、営業は「センス」や「話術」の勝負ではありません。
トップセールスが共通して実践しているのは、
お客様の心理構造を理解し、信用性×必要性の2軸を意図的に高める「再現可能な仕組み」です。
つまり営業とは、感情ではなくロジック。
一度正しい型を身につければ、誰でも成果を出せる“技術職”なんです💡
第2章：契約を決めるのは「信用性」と「必要性」だけ
お客様が契約を決める条件は、実はたった2つだけ。
- 信用性（Credibility）：この人・この会社を信頼できるか？
- 必要性（Necessity）：この商品・サービスは自分に本当に必要か？
この2つが“契約ライン”を超えた瞬間に、人は購入を決意します。
第3章：誰でも再現できる！営業マトリックス5ステップ
| ステップ | 目的 | 高める軸 |
|---|---|---|
| Step1 | アプローチ（雑談・自己紹介） | 信用性UP |
| Step2 | ヒアリング | 必要性UP |
| Step3 | プレゼンテーション | 両軸UP |
| Step4 | クロージング | 訴求力UP |
| Step5 | 切り返し | 補強 |
Step1：心の扉を開け！【信用性の向上】
最初の目的はただ一つ。
「この人の話なら聞いても大丈夫そう」と思ってもらうこと。
雑談の中で「安心感」を与え、信頼を得ることがゴールです。
Step2：押し売り厳禁！問題を“相手の口から”引き出す【必要性の向上】
「問題を押し付ける営業」はNG❌
お客様に“自分の言葉で課題を語ってもらう”ことが、必要性を最大化するコツです。
Step3：特徴ではなく“解決策”を語れ！【信用＋必要性UP】
「あなたの課題＝この機能で解決できます」
この一言が信頼と購買意欲を同時に高める魔法のトーク✨
Step4：「どうされますか？」は禁句！【考えさせないクロージング】
「では、こちらのプランで進めましょう！」
この“行動提案”こそが、成約率を引き上げる最大のポイントです。
Step5：「相談したい」の裏の本音を見抜け！【補強ステップ】
「考えます」の裏には、信用性か必要性の欠如があります。
感情で説得するのではなく、理由を一緒に整理して補強することが重要です。
第4章：営業は「才能」ではなく「作業」である
ジョー・ジラード氏の名言👇
「営業とは、作業でしかない。」
正しい手順を、淡々と繰り返す。
それだけで結果は変わります。
📚営業力を磨くおすすめ書籍
営業マトリックスをより深く理解し、トーク力を磨くのに役立つ本を紹介します👇
『人は聞き方が9割』
相手の本音を引き出す“聞く力”を磨ける一冊。ヒアリング力アップに最適。
『影響力の武器［新版］』
心理学の名著。人が「YES」と言う瞬間のメカニズムを学べます。
『営業の魔法』
営業を“再現可能な技術”として体系化した名作。トークスクリプトを作る参考に。
まとめ：営業という「一生使える稼ぐ力」を身につけよう
| ステップ | やること | 目的 |
|---|---|---|
| Step1 | 雑談で心の扉を開く | 信用性UP |
| Step2 | 問題を引き出す | 必要性UP |
| Step3 | 解決策を提案する | 両軸UP |
| Step4 | 強く訴求する | 契約率UP |
| Step5 | 不足要素を補う | 信頼回復 |
営業とは、「誰にでも再現できる作業」です。
正しい型を学び、淡々と実行するだけで、成約率は確実に上がります。
📖 今日から“根性営業”を卒業しよう。
「科学的営業」の第一歩は、学ぶことから始まります👇
■ ごあいさつ
こんにちは！「ピヨブログ☕」管理人のピヨです。このブログでは、忙しい人のための要約情報カフェをコンセプトに、営業・家電・AI・ライフハック・ゲームなど、“3分で本質がわかる”情報を発信しています。
「時間がないけど、知識はアップデートしたい」そんなあなたの毎日に、ちょっとした“理解”と“余白”を届けます
■ 経歴・実績
営業歴20年以上（リフォーム業界）
現在は営業マネージャーとしてスタッフ育成に従事
年間成約率80％超を維持
インテリアコーディネーター資格取得
AI・心理学を活用した効率化ノウハウを現場に導入
「根性ではなく、理解で伸びる」ことをモットーに、人と情報の両面から“スマートな成長”を支援しています。
■ このブログで発信していること
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