なぜ、お客様は笑顔で「考えます」と言うのか？
営業20年の私が見つけた“その一言”の裏にある、本当の心理メカニズム
営業の現場に立っていると、誰もが一度は耳にし、枕を濡らしたことがある言葉があります。
「いいお話ですね。でも、少し考えさせてください」
「一旦持ち帰って、他社とも比べてから決めますね」
この瞬間、心臓がキュッと締め付けられるような感覚。
「ああ、これは遠回しなNOだな…」
「またダメだったか…」
私も新人の頃、帰りの電車で何度もこの言葉を反芻しては落ち込んでいました。
しかし、営業を続けて20年。何千回もの商談を重ねる中で、私はこの“考えます”という一言の本当の意味に気づいてしまったのです。
驚かないでください。実は、「考えます」とは拒否の言葉ではありません。
むしろ、「もう少しで決めたい」「失敗したくないから、あと一つだけ納得できる材料が欲しい」という強烈な購買意欲の裏返し（あと一歩のサイン）なのです。
つまり、ここで営業マンがやるべきは「必死に説得すること」ではありません。
お客様が自分で決断できるよう、**“背中をそっと支える魔法”**をかけることなのです。
今日は、私が泥臭い現場で体得し、実際に成約率を劇的に向上させた心理学的アプローチを紹介します。
根性論は一切なし。脳の仕組みを利用した、明日から使える「技術」の話です。
①「Yes, But」の罠 ― “共感”が逆効果になる瞬間
営業研修などで「まずは共感が大切だ」と教わったことはありませんか？
「お客様の意見を否定してはいけない。一度受け止めてから反論しろ」と。
私もかつては、それを信じてこう言っていました。
「おっしゃることは分かります（Yes）。
でも（But）、弊社の製品はここが違うんです」
一見、丁寧な応酬話法に見えます。しかし、実はこの「Yes, But話法」こそが、成約を遠ざける最大の悪手だったのです💦
なぜなら、脳は「否定」に敏感だからです。
脳科学の研究によると、「しかし」「でも」「だけど」といった逆接の接続詞を聞いた瞬間、相手の脳内では無意識に防衛本能（心理的リアクタンス）が作動します。
つまり、「あ、この人は私を説得しようとしている」「売り込まれる！」と警戒し、心のシャッターを降ろしてしまうのです。
トップセールスは、絶対にお客様を論破しません。
彼らは「Yes, But」の代わりに、最強のフレームワーク「Yes, If（イエス・イフ）」を使います。
②「Yes, If」で“過去”ではなく“未来”を語らせる
「Yes, If」とは、相手の迷いを肯定しつつ、視点を「現在の悩み」から「未来の解決」へとずらす高度なテクニックです。
具体的なトーク例を見てみましょう。
お客様が「少し考えたいです（高いから迷っている）」と言った場面です。
お客様：「うーん、いいのは分かるけど、即決はできないな。考えさせて」
ここでダメな営業マンは「何が不安ですか？」と現状のボトルネックを掘り返します。
しかし、私はこう返します。
私：「もちろんです。慎重に選んでいただきたいです（Yes）。
もし（If）、仮にこのシステムを導入されたとしたら、一番解決したい課題はどんな風に変わっているイメージですか？」
分かりますか？
「買わない理由」を探させるのではなく、「買った後の未来」を想像させているのです。
心理学には「保有効果」や「想像の現実化」という性質があり、人は一度具体的に所有した未来を想像すると、それを手放したくない（実現したい）という欲求が強まります。
この「もしも」の問いかけが、停滞していた商談を動かす強力なスイッチになるのです。
③最強のキラーワード「ちょうどよかったですね」
私が20年のキャリアの中で見つけた、最も汎用性が高く、効果絶大な言葉があります。
それが――
「あ、それはちょうどよかったですね！」😊✨
お客様がネガティブな反応を示した時こそ、満面の笑みでこう言うのです。
これは「カクテルパーティ効果」と「リフレーミング」を応用した技術です。
お客様は「え？ 断ろうとしているのに、なんで『よかった』なの？」と驚き、強烈に注意を向けます。
その瞬間に、デメリットをメリットに変換して伝えるのです。
【実践ケーススタディ】
- 「今は予算がないんだよね」と言われたら…
→「ちょうどよかったです。実は今月だけ、初期費用を抑えられる特別なプランが出たばかりなんです。」 - 「他社と比較したいんだけど」と言われたら…
→「ちょうどよかったです。他社様を見た後だと、弊社のサポートの手厚さがより明確に伝わると思います。ぜひ比べてみてください（余裕の表情）」
偶然を装いながらも「あなたの状況は、むしろチャンスですよ」と定義し直す。
この一言が言えるようになると、営業に対する恐怖心は嘘のように消えていきます。
④お客様自身に“買う理由”を語らせる「自己説得」
営業において最も信頼性の高い言葉。
それは営業マンの言葉ではなく、お客様自身の言葉です。
こちらが一方的にメリットを並べ立てる「説得」は、時代遅れです。
目指すべきは「納得」。そして、最強の納得は「自己説得」から生まれます。
私はクロージングの局面で、あえてこう質問します。
「正直、決して安い買い物ではないと思います。
それでも、なぜ他のお客様はこの価格でも『これが必要だ』と決断されたのだと思いますか？」
この問いを投げかけると、お客様の脳はフル回転で“その商品の価値”を探し始めます。
「うーん、やっぱり長く使えるからかな？」「アフターフォローが安心だから？」
自分自身の口から出た「価値」は、他人から言われた言葉の何倍もの重みを持ちます。
お客様が自分で自分を説得し始めたら、もう契約書を準備しても大丈夫です。
⑤一流の営業マンは「道具」と「準備」で差をつける
ここまで心理テクニックをお伝えしましたが、最後に一つ、精神論ではない「物理的」なアドバイスをさせてください。
「神は細部に宿る」と言いますが、売れる営業マンほど身だしなみや道具に投資しています。
ヨレヨレのシャツ、インクの出にくいボールペン、汚れた靴…。
お客様は、営業マンが思っている以上に「こいつに任せて大丈夫か？」という視点で、あなたの持ち物を見ています。
自分自身のモチベーションを上げ、自信を持って「Yes, If」を語るためにも、商売道具を整えることは最も手っ取り早い投資です。
もし「最近ツキがないな」と感じているなら、まずはペン一本、靴一足から新調してみてください。
Amazonや楽天のセールをうまく活用すれば、賢く一流の装備を揃えることができます。
また、心理学を体系的に学びたい方は、書籍への投資も惜しまないでください。
私が新人の頃に読んで「もっと早く知りたかった！」と衝撃を受けた本を紹介しておきます。
まとめ：営業は“根性”ではなく“理解”で動く知的ゲーム
「考えます」と言われた瞬間に落ち込むのは、もう今日で終わりにしましょう。
トップセールスは、その言葉を聞くとむしろ**「チャンスが来た」**とワクワクしています。
なぜなら、「考えます」の奥には、「失敗したくない」という切実な願いと、「誰かに背中を押してほしい」という期待が隠れているからです。
今日から意識すべきは、以下の3ステップです。
✅ 「Yes, But」を捨てる（否定しない）
✅ 「Yes, If」で未来を描かせる（買う後の世界を見せる）
✅ 「ちょうどよかったですね」で切り返す（ピンチをチャンスに変える）
人は、押されて動くのではありません。
「理解された」と感じた時、自ら動き出すのです。
相手の立場に立ち、相手の未来を本気で考える。
それさえできれば、営業ほど創造的で、感謝される仕事はありません。
次にあなたが「考えます」と言われた時、それはお断りではありません。
“契約しました！”という未来への入り口です。自信を持って、その一言を受け止めてあげてくださいね😊✨
## ■ ごあいさつ
はじめまして！
「ピヨの失敗しないリフォーム」を運営している、**ピヨ部長**です。
私はリフォーム業界で約20年、住宅設備の販売やリフォームの提案に携わってきました。現在はリフォーム会社の営業部長として、営業活動だけでなく、社員教育や店舗運営、お客様対応など、幅広い業務に関わっています。
そんな私が、このサイトを立ち上げた理由。
それは、**「リフォームの知識がないことで、後悔してしまう人を一人でも減らしたい」**という思いからです。
リフォームは、多くの方にとって決して安い買い物ではありません。
ところが、同じように見える商品でも、メーカーやグレードによって機能や価格は大きく異なります。さらに、住宅の状況によって必要な工事が変わり、見積金額にも差が生まれます。
「この商品は本当に自分の家に合っているのか？」
「ネットで安く購入して、工事だけ依頼した方がお得なのか？」
「この見積金額は適正なのか？」
「営業担当者の説明を、そのまま信用していいのか？」
こうした疑問に、業界の内側を知る立場から、できるだけわかりやすくお答えしていきます。
**売る側だからこそ知っている情報を、買う側のために。**
これが、当サイトの基本理念です。
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## ■ 経歴・実績
**リフォーム業界約20年の現役営業部長**
住宅設備や水回りリフォームを中心に、商品選定、見積もり、施工条件の確認、工事に関する調整、お客様対応など、さまざまな経験を積んできました。
営業部長として部門売上6億円規模の事業運営にも携わり、営業担当者の育成や提案品質の向上にも取り組んでいます。
**近畿大学 理工学部卒**
実家が工務店を営んでいたこともあり、幼い頃から住宅や建築は身近な存在でした。
住宅は、家族の暮らしを支える大切な場所です。その一方で、住まいに関する判断には専門的な知識が必要になることを実感してきました。
**プライベート**
40代、2人の子どもを持つ父親です。
趣味は植物や生き物の飼育、ゲーム、ガジェットなど。物を比較したり、修理したり、使いやすく改善したりすることが好きです。
仕事でも私生活でも、「なんとなく選ぶ」のではなく、情報を集め、比較し、納得して判断することを大切にしています。
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## ■ このサイトで発信していること
「ピヨの失敗しないリフォーム」では、主に次の4つのテーマを発信しています。
### ① 住宅設備の選び方・商品比較
キッチン、浴室、トイレ、洗面台、給湯器、水栓などの住宅設備について、メーカーごとの特徴や価格、機能の違いを解説します。
単に高性能な商品をおすすめするのではなく、**それぞれの家庭に必要な機能と、無理のない予算のバランス**を重視しています。
### ② リフォーム費用・見積もりの比較
リフォームでは、商品代だけでなく、施工費や撤去処分費、追加工事費なども重要です。
ネット購入と工事込み購入の違い、見積書の確認ポイント、費用が変わる要因などを、実務経験をもとに解説します。
**大切なのは、商品の安さではなく、工事まで含めた総費用と内容で判断すること。**
この考え方を広めたいと思っています。
### ③ 業者選び・契約で失敗しないための知識
リフォームの満足度は、商品だけでなく、誰に工事を任せるかによっても大きく変わります。
営業担当者の説明の見極め方、契約前に確認すべき事項、保証やアフターサービスの違いなどを紹介します。
長年営業に携わってきた経験を活かし、購入する側が知っておくべきポイントをお伝えします。
### ④ 暮らしの判断力を高める知識
以前の「ピヨブログ」では、営業心理学や購買心理学、仕事術などを発信していました。
その基本となる考え方は、今も変わっていません。
– **売る力：** 相手に価値を伝え、信頼関係を築くための知識
– **守る力：** 商品や契約を正しく理解し、損をしないための知識
– **整える力：** 仕事や暮らしを、より効率的で快適にするための知識
現在はリフォーム情報を中心にしていますが、これまで培ってきた営業心理学や購買心理学の知識も、賢い商品選びや業者選びに活かしていきます。
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## ■ 情報発信で大切にしていること
当サイトでは、商品やサービスの良い部分だけを紹介するのではなく、注意点やデメリットについてもできる限りお伝えします。
また、製品仕様や設置条件などについては、メーカー公式資料などを確認し、実務経験による見解と客観的な情報を区別するよう努めています。
アフィリエイト広告を利用する場合も、広告であることを明示し、読者の判断に役立つ情報を優先する方針です。
リフォームには、住宅の状態や家族構成、予算によって異なる正解があります。
だからこそ、一方的に商品をおすすめするのではなく、**読者自身が納得して選べるだけの判断材料を提供すること**を目指しています。
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## ■ 最後に伝えたいこと
約20年間、リフォーム業界に携わってきて感じるのは、**「知っているか、知らないか」で結果が大きく変わる**ということです。
同じ予算でも、商品の選び方によって満足度は変わります。
同じ見積金額でも、工事内容や保証が違えば、その価値は同じではありません。
そして、ほんの少し知識があるだけで、営業担当者に確認すべきことや、契約前に注意することが見えてきます。
私は、リフォーム業界のすべてが正しいとも、すべての営業担当者が信用できないとも思っていません。
大切なのは、売る側と買う側が正しい情報を共有し、お互いに納得できるリフォームを実現することです。
**「知らずに選ぶ」のではなく、「知ったうえで納得して選ぶ」。**
このサイトが、皆さんにとってそんな判断をするための手助けになれば嬉しいです。
これからも、現場で培ってきた経験と専門知識を、できるだけわかりやすく発信していきます。
どうぞよろしくお願いします！
**ピヨ部長**
*ピヨの失敗しないリフォーム 運営者*
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