なぜ、お客様は笑顔で「考えます」と言うのか？
営業20年の私が見つけた“その一言”の裏にある、本当の心理メカニズム
営業の現場に立っていると、誰もが一度は耳にし、枕を濡らしたことがある言葉があります。
「いいお話ですね。でも、少し考えさせてください」
「一旦持ち帰って、他社とも比べてから決めますね」
この瞬間、心臓がキュッと締め付けられるような感覚。
「ああ、これは遠回しなNOだな…」
「またダメだったか…」
私も新人の頃、帰りの電車で何度もこの言葉を反芻しては落ち込んでいました。
しかし、営業を続けて20年。何千回もの商談を重ねる中で、私はこの“考えます”という一言の本当の意味に気づいてしまったのです。
驚かないでください。実は、「考えます」とは拒否の言葉ではありません。
むしろ、「もう少しで決めたい」「失敗したくないから、あと一つだけ納得できる材料が欲しい」という強烈な購買意欲の裏返し（あと一歩のサイン）なのです。
つまり、ここで営業マンがやるべきは「必死に説得すること」ではありません。
お客様が自分で決断できるよう、**“背中をそっと支える魔法”**をかけることなのです。
今日は、私が泥臭い現場で体得し、実際に成約率を劇的に向上させた心理学的アプローチを紹介します。
根性論は一切なし。脳の仕組みを利用した、明日から使える「技術」の話です。
①「Yes, But」の罠 ― “共感”が逆効果になる瞬間
営業研修などで「まずは共感が大切だ」と教わったことはありませんか？
「お客様の意見を否定してはいけない。一度受け止めてから反論しろ」と。
私もかつては、それを信じてこう言っていました。
「おっしゃることは分かります（Yes）。
でも（But）、弊社の製品はここが違うんです」
一見、丁寧な応酬話法に見えます。しかし、実はこの「Yes, But話法」こそが、成約を遠ざける最大の悪手だったのです💦
なぜなら、脳は「否定」に敏感だからです。
脳科学の研究によると、「しかし」「でも」「だけど」といった逆接の接続詞を聞いた瞬間、相手の脳内では無意識に防衛本能（心理的リアクタンス）が作動します。
つまり、「あ、この人は私を説得しようとしている」「売り込まれる！」と警戒し、心のシャッターを降ろしてしまうのです。
トップセールスは、絶対にお客様を論破しません。
彼らは「Yes, But」の代わりに、最強のフレームワーク「Yes, If（イエス・イフ）」を使います。
②「Yes, If」で“過去”ではなく“未来”を語らせる
「Yes, If」とは、相手の迷いを肯定しつつ、視点を「現在の悩み」から「未来の解決」へとずらす高度なテクニックです。
具体的なトーク例を見てみましょう。
お客様が「少し考えたいです（高いから迷っている）」と言った場面です。
お客様：「うーん、いいのは分かるけど、即決はできないな。考えさせて」
ここでダメな営業マンは「何が不安ですか？」と現状のボトルネックを掘り返します。
しかし、私はこう返します。
私：「もちろんです。慎重に選んでいただきたいです（Yes）。
もし（If）、仮にこのシステムを導入されたとしたら、一番解決したい課題はどんな風に変わっているイメージですか？」
分かりますか？
「買わない理由」を探させるのではなく、「買った後の未来」を想像させているのです。
心理学には「保有効果」や「想像の現実化」という性質があり、人は一度具体的に所有した未来を想像すると、それを手放したくない（実現したい）という欲求が強まります。
この「もしも」の問いかけが、停滞していた商談を動かす強力なスイッチになるのです。
③最強のキラーワード「ちょうどよかったですね」
私が20年のキャリアの中で見つけた、最も汎用性が高く、効果絶大な言葉があります。
それが――
「あ、それはちょうどよかったですね！」😊✨
お客様がネガティブな反応を示した時こそ、満面の笑みでこう言うのです。
これは「カクテルパーティ効果」と「リフレーミング」を応用した技術です。
お客様は「え？ 断ろうとしているのに、なんで『よかった』なの？」と驚き、強烈に注意を向けます。
その瞬間に、デメリットをメリットに変換して伝えるのです。
【実践ケーススタディ】
- 「今は予算がないんだよね」と言われたら…
→「ちょうどよかったです。実は今月だけ、初期費用を抑えられる特別なプランが出たばかりなんです。」 - 「他社と比較したいんだけど」と言われたら…
→「ちょうどよかったです。他社様を見た後だと、弊社のサポートの手厚さがより明確に伝わると思います。ぜひ比べてみてください（余裕の表情）」
偶然を装いながらも「あなたの状況は、むしろチャンスですよ」と定義し直す。
この一言が言えるようになると、営業に対する恐怖心は嘘のように消えていきます。
④お客様自身に“買う理由”を語らせる「自己説得」
営業において最も信頼性の高い言葉。
それは営業マンの言葉ではなく、お客様自身の言葉です。
こちらが一方的にメリットを並べ立てる「説得」は、時代遅れです。
目指すべきは「納得」。そして、最強の納得は「自己説得」から生まれます。
私はクロージングの局面で、あえてこう質問します。
「正直、決して安い買い物ではないと思います。
それでも、なぜ他のお客様はこの価格でも『これが必要だ』と決断されたのだと思いますか？」
この問いを投げかけると、お客様の脳はフル回転で“その商品の価値”を探し始めます。
「うーん、やっぱり長く使えるからかな？」「アフターフォローが安心だから？」
自分自身の口から出た「価値」は、他人から言われた言葉の何倍もの重みを持ちます。
お客様が自分で自分を説得し始めたら、もう契約書を準備しても大丈夫です。
⑤一流の営業マンは「道具」と「準備」で差をつける
ここまで心理テクニックをお伝えしましたが、最後に一つ、精神論ではない「物理的」なアドバイスをさせてください。
「神は細部に宿る」と言いますが、売れる営業マンほど身だしなみや道具に投資しています。
ヨレヨレのシャツ、インクの出にくいボールペン、汚れた靴…。
お客様は、営業マンが思っている以上に「こいつに任せて大丈夫か？」という視点で、あなたの持ち物を見ています。
自分自身のモチベーションを上げ、自信を持って「Yes, If」を語るためにも、商売道具を整えることは最も手っ取り早い投資です。
もし「最近ツキがないな」と感じているなら、まずはペン一本、靴一足から新調してみてください。
Amazonや楽天のセールをうまく活用すれば、賢く一流の装備を揃えることができます。
また、心理学を体系的に学びたい方は、書籍への投資も惜しまないでください。
私が新人の頃に読んで「もっと早く知りたかった！」と衝撃を受けた本を紹介しておきます。
まとめ：営業は“根性”ではなく“理解”で動く知的ゲーム
「考えます」と言われた瞬間に落ち込むのは、もう今日で終わりにしましょう。
トップセールスは、その言葉を聞くとむしろ**「チャンスが来た」**とワクワクしています。
なぜなら、「考えます」の奥には、「失敗したくない」という切実な願いと、「誰かに背中を押してほしい」という期待が隠れているからです。
今日から意識すべきは、以下の3ステップです。
✅ 「Yes, But」を捨てる（否定しない）
✅ 「Yes, If」で未来を描かせる（買う後の世界を見せる）
✅ 「ちょうどよかったですね」で切り返す（ピンチをチャンスに変える）
人は、押されて動くのではありません。
「理解された」と感じた時、自ら動き出すのです。
相手の立場に立ち、相手の未来を本気で考える。
それさえできれば、営業ほど創造的で、感謝される仕事はありません。
次にあなたが「考えます」と言われた時、それはお断りではありません。
“契約しました！”という未来への入り口です。自信を持って、その一言を受け止めてあげてくださいね😊✨
■ ごあいさつ
こんにちは！「ピヨブログ」管理人のピヨ部長です。
このブログは、「最強の矛（売る力）」と「最強の盾（守る力）」の両方を手に入れるための、営業心理学メディアです。
私は20年以上、リフォーム業界の最前線で「売る側」の人間として生きてきました。 営業部長として、心理学や行動経済学を駆使し、顧客の心を動かす「プロの手口」を熟知しています。
しかし、ある時ふと思いました。 「この強力な心理テクニックを、もし客側が知っていたら？」
このブログでは、現役営業部長である私が、あえて業界の裏側やセールスの手口を**「暴露」**します。
営業マンの方へ： 根性論ではない、科学的に「売れる技術（矛）」を。
一般の方へ： プロの営業トークを見抜き、損をしないための「防衛術（盾）」を。
攻めと守り。この矛盾する二つの武器を使いこなし、あなたの仕事と暮らしを「整える」お手伝いをします。
■ 経歴・実績
現役 営業部長（リフォーム業界歴20年） 数十名の部下を束ね、部門売上6億円を達成。 現在はプレイングマネージャーとして、AI・心理学を活用した「再現性のある営業教育」に従事。
「負」からの逆転 近畿大学 理工学部卒。実家の工務店が多額の借金を抱えて廃業するという原体験を持つ。 「守る知識」がないと搾取される怖さを痛感し、自身の家計防衛と資産形成（親の借金完済→戸建て購入）を達成。
プライベート 40歳、2児（5歳・3歳）の父。 趣味はアガベ・レオパ・3Dプリンター。合理的かつ効率的なライフハックを好む。
■ このブログで発信していること
このブログは、大きく分けて2つの視点で構成されています。
【売る力】営業マン・フリーランス向け
悪用厳禁の営業心理学： 顧客が無意識に「YES」と言ってしまう心理トリガーの解説。
現場の実践トーク： 机上の空論ではない、今日から使えるクロージング技術。
AI×効率化： 忙しい営業職が、AIを使って定時に帰るための仕事術。
【守る力】すべての消費者・パパママ向け
損しない購買心理学： 家電・車・住宅…高額商材の値引き交渉術。
プロの手口の裏読み： 営業マンの「笑顔」や「提案」の裏にある意図を暴露。
騙されないための防衛策： 悪質な契約や、不要なオプションを断るための鉄壁のフレーズ。
■ メッセージ
営業の世界には「知っている側」と「知らない側」の間に、大きな情報の格差があります。
私はその「境界線」に立ちます。
営業マンには「武器」を配り、成果を出して自信を持ってほしい。 そして消費者には「盾」を配り、納得のいく賢い買い物をしてほしい。
「売る力」を知れば、仕事が楽しくなる。 「守る力」を知れば、人生が豊かになる。
ピヨブログを通じて、あなたがこの両方の力を手に入れ、賢くしたたかに生き抜くきっかけになれば嬉しいです。
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